Kâr Marjı: Toptancılığın Kalbi
Kâr marjı, her satıştan gerçekte ne kadar para kazandığınızı gösteren en temel finansal metriktir. Ama birçok toptancı bu hesabı yanlış yapar: Alış fiyatına "şu kadar koyarım" diyerek satış fiyatını belirler, ama gerçek marjı hesaplamaz.
Bu rehberde kâr marjı hesaplamasının doğru yöntemini, nelerin maliyete dahil edilmesi gerektiğini ve sektöre göre hedef marjları ele alacağız.
Temel Kavramlar
Brüt Kâr Marjı
Satış Fiyatı - Malın Maliyeti = Brüt Kâr Brüt Kâr Marjı = Brüt Kâr / Satış Fiyatı × 100
Örnek:
- Satış fiyatı: 100 TL
- Alış fiyatı: 70 TL
- Brüt kâr: 30 TL
- Brüt kâr marjı: 30/100 × 100 = %30
Markup (Kâr Oranı) vs. Marj Farkı
Bu iki kavram sıklıkla karıştırılır:
Markup: Alış üzerine ne kadar eklediniz? = (Satış - Alış) / Alış × 100 = 30/70 × 100 = %43 markup
Marj: Satışın yüzde kaçı kâr? = (Satış - Alış) / Satış × 100 = 30/100 × 100 = %30 marj
Markup her zaman marjdan büyüktür. "%40 koyuyorum" diyorsanız bu markup'tır, marjınız aslında %29 civarındadır.
Gerçek Maliyet Nedir?
Birçok toptancı sadece alış fiyatını maliyet olarak kabul eder. Bu hatalıdır. Gerçek maliyet şunları içermelidir:
Doğrudan Maliyetler:
- Alış fiyatı
- Kargo/nakliye (tedarikçiden size gelen)
- Gümrük ve vergi (ithalat varsa)
- Ambalaj maliyeti (etiket, koli vs.)
Dolaylı Maliyetler (Paylaştırılmış):
- Depo kirası (ürün başına düşen pay)
- Personel maaşı
- Elektrik, su, yakıt
- Sigorta
- Yazılım ve ekipman
Toplam Birim Maliyet = Doğrudan Maliyet + Dolaylı Maliyet Payı
Dolaylı maliyetleri hesaplamak için: Aylık toplam genel gideri aylık toplam satış miktarına bölün. Bu size her ürün için ortalama genel gider payını verir.
Sektöre Göre Tipik Brüt Marjlar
| Sektör | Tipik Brüt Marj |
|---|---|
| Tekstil toptancısı | %25-45 |
| Gıda toptancısı | %10-25 |
| Elektronik toptancısı | %8-20 |
| Kozmetik toptancısı | %30-50 |
| Nalburiye toptancısı | %20-35 |
| Kırtasiye toptancısı | %25-40 |
Bu rakamlar sektör ortalamasıdır. Konumunuz, müşteri kitleniz ve pazarlık gücünüze göre değişir.
Fiyatlandırma Stratejisi
Maliyet Artı Fiyatlama
Toplam maliyeti belirleyin, üstüne hedef marjınızı ekleyin.
Formül: Satış Fiyatı = Maliyet / (1 - Hedef Marj)
Örnek:
- Maliyet: 70 TL
- Hedef marj: %30
- Satış fiyatı = 70 / (1-0,30) = 70 / 0,70 = 100 TL
Rekabete Göre Fiyatlama
Rakiplerinizin fiyatını bilin ve piyasa fiyatının altına inmeyin. Ama körü körüne takip de etmeyin. Rekabet fiyatı size hem taban hem de tavan bilgisi verir.
Değer Bazlı Fiyatlama
Müşterinizin gözünde ürününüzün değeri nedir? Bazı ürünler için piyasa fiyatının üzerinde fiyat koyabilirsiniz — özellikle rakipte bulunmayan ürünler veya özel hizmet sunduğunuz müşteriler için.
Müşteri ve Ürün Bazlı Marj Analizi
Tüm müşterilere ve ürünlere aynı marjı uygulamak suboptimaldir. POS yazılımınız şu analizleri yapabilmeli:
- En yüksek marjlı 20 ürün
- En düşük marjlı 20 ürün
- Müşteri bazlı ortalama marj (bazı müşterilere fazla iskonto veriyorsunuz olabilir)
Bu analiz genellikle sürprizler çıkarır: Çok sattığınız bir ürünün marjı düşükken az sattığınız bir ürün yüksek marjlı olabilir.
İskonto Verirken Marj Hesabı
Müşteri iskonto ister. Kaça kadar inebilirsiniz?
Formül: Min. İskonto = 1 - (Min. Kabul Edilebilir Marj / Mevcut Marj)
Örnek:
- Mevcut satış fiyatı: 100 TL
- Maliyet: 70 TL (marj %30)
- Minimum kabul edilebilir marj: %15
Min. indirim oranı = 1 - (0,15/0,30) = 0,50 → %50 indirim yaparsanız marjınız %15'e iner
Bu hesabı hızlıca yapabilmek için ürün bazlı minimum fiyat tablosu tutun.
Sonuç
Kâr marjı hesabı, toptancılığın en temel finansal becerisidir. Doğru hesaplama için gerçek maliyeti, markup ile marj farkını ve müşteri/ürün bazlı analizi birlikte kullanın. POS yazılımı bu hesapları otomatik yaptığında fiyatlandırma kararlarınız veri bazlı olur.