2019'da Merter'de tanınan bir tekstil toptancısı, yıllık 8 milyon TL ciro yapıyordu. Muhasebecisi her ay "kârlıyız" diyordu. Ama 2020'nin başında işletme kapandı. Sebep: Para yoktu. Banka hesabı sıfırı gösteriyordu, tedarikçiye borç birikmiş, personel maaşı ödenemiyordu. Kâr vardı, ama nakit yoktu.
Bu paradoks toptancılıkta çok yaşanıyor. "Kârlıyım ama param yok" cümlesi kısa vadeli nakit akışı krizinin işareti. Bu krize düşmemek için nakit akışı yönetimini kâr hesabından bağımsız olarak takip etmek şart.
Nakit Akışı ile Kâr Arasındaki Fark
Bu ayrımı anlamak her şeyin başlangıcı.
Kâr: Gelirinizden maliyetlerinizi çıkardığınızda kalan rakam. Muhasebe kavramı. Satışın gerçekleşmesiyle kayıt altına alınır, para elinize geçmeden önce de kâr olarak görünebilir.
Nakit: Kasanıza veya banka hesabınıza gerçekte giren para. Müşteri faturayı ödediğinde, tedarikçiye gerçekten ödeme yapıldığında ortaya çıkan rakam.
Neden ayrışıyor? Vade farkından dolayı.
Örnek:
- Ocak'ta tedarikçiye 100.000 TL peşin ödeyerek mal aldınız
- Bu malı 120.000 TL'ye müşterilere sattınız — 20.000 TL kâr
- Ama müşteriler 60 gün vadeli çalışıyor
- Mart'a kadar kasada nakit 100.000 TL eksi
Kâr hesabınızda 20.000 TL var. Kasa hesabınızda -100.000 TL var. İkisi aynı anda doğru. Nakit yoksa kâr size bu ay işe yaramıyor.
Toptancıda Nakit Krizinin 5 Kaynağı
1. Vade asimetrisi Tedarikçiye kısa vade (peşin veya 30 gün), müşteriye uzun vade (60-90 gün) veriyorsunuz. Aradaki fark kasanızdan finanse ediliyor. Bu fark büyüdükçe nakit sıkışması şiddetleniyor.
2. Sezon stoku Yılbaşı veya okul sezonu için büyük stok alımı yapıyorsunuz. Para çıktı ama satışlar birkaç ay içinde gelecek. Bu dönemde nakit basınç yüksek.
3. Donmuş alacaklar Vadesi geçmiş ama tahsil edilememiş alacaklar. "Zaten ödeyecek, bir hafta bekleyelim" diyorsunuz, bir haftadan birkaç aya dönüşüyor. Bu tutar kasada olması gereken para.
4. Veresiye limitini aşma Müşteriye verilen veresiye limitinin üzerinde alım yapmasına izin veriyorsunuz. İlişkiyi korumak için sessiz kalıyorsunuz. Limit 20.000 TL iken bakiye 45.000 TL'ye ulaşıyor.
5. Ani giderler Depo kirası, tamir, personel ikramiyesi gibi planlanmamış harcamalar nakit tamponunu eritiyor.
Nakit Akışı Takvimi
Nakit akışını yönetmenin en güçlü aracı ileriye dönük tahmin tablosu. Ay bazında giriş ve çıkışları planlıyorsunuz.
Nakit giriş kalemleri:
- Peşin satışlar
- Vadeli alacak tahsilatları (geçen ayın vadesi gelenler)
- Banka kredisi kullanımı
- Varlık satışı (ihtiyaç varsa)
Nakit çıkış kalemleri:
- Tedarikçi ödemeleri
- Kira
- Personel maaşı ve SGK
- Vergi ödemeleri
- Banka kredisi taksitleri
- Diğer işletme giderleri
Bu tabloyu 3 ay ilerisi için hazırlayın. "Mart ayında 150.000 TL açık verecek" bugünden görünüyorsa Ocak'ta önlem alabilirsiniz. Mart geldiğinde panikte çözüm aramak yerine planlı hareket ediyorsunuz.
Alacak Yönetimi: En Kritik Alan
Toptancılıkta alacak takibi nakit yönetiminin kalbi. Birkaç pratik strateji:
Müşteri bazlı limit belirleyin: Her müşteri için maksimum veresiye limitini yazılı olarak belirleyin. Limit aşılmadan yeni satış yapmayın. Bu kural müşteriye önceden söylenirse ilişkiyi bozmaz — aksine profesyonellik olarak algılanır.
30-60-90 gün alacak analizi: Alacakları yaşına göre segmentleyin. 30 gün vadesi geçmiş, 60 gün, 90 gün. Her kategoride farklı aksiyon alın:
- 30 gün: Hatırlatma mesajı
- 60 gün: Telefon görüşmesi
- 90 gün: Yönetici görüşmesi, ödeme planı müzakeresi
- 90+ gün: Yasal yol değerlendirmesi
Erken ödeme indirimi: Bazı müşteriler vade öncesi ödeme yapmaları karşılığında küçük indirim talep eder. %1-2 erken ödeme indirimi nakit akışınızı önemli ölçüde hızlandırabilir. Hesabı yapın: 60 günlük alacağı 30 günde tahsil etmek için %1 indirim vermek mi değerli, yoksa 30 gün daha beklemek mi?
Vade Dengelemesi
Tedarikçiden aldığınız vade ile müşteriye verdiğiniz vade arasında makul bir denge kurmak nakit sağlığının temeli.
İdeal senaryo: Tedarikçiden 60 gün vade alıyorsunuz, müşteriye 45 gün veriyorsunuz. Müşteri ödemesi tedarikçi ödemesinden 15 gün önce geliyor. Nakit akışınız pozitif.
Tehlikeli senaryo: Tedarikçiye 30 gün ödediniz, müşteriye 60 gün vade verdiniz. Aradaki 30 gün farkını kendi kasanızdan finanse ediyorsunuz.
Tedarikçilerle vade müzakeresi yapmaktan çekinmeyin. Düzenli müşteri ve zamanında ödeme geçmişiniz varsa 60 gün vade talep etmek meşru bir talep.
Bankalara Başvurmadan Önce
Nakit sıkışması yaşandığında ilk refleks banka kredisi. Ama kredi almadan önce şu soruları sorun:
- Vadesi geçmiş alacaklarımı tahsil etsem açık kapanır mı?
- Yavaş hareket eden stoğu indirimli satıp nakde çevirsem?
- Bazı tedarikçilerle vadeyi uzatabilir miyim?
Bu üç adım çoğu zaman kısa vadeli nakit sorununu çözüyor. Banka kredisi ikinci seçenek olmalı, birinci değil.
Siparix ile Nakit Akışı Takibi
Siparix'te müşteri bazlı alacak raporları çıkarabiliyorsunuz. Vadesi geçmiş alacaklar kırmızıyla işaretlenmiş, bugün tahsil edilmesi gereken alacaklar ayrı listeleniyor. Müşteri bazlı veresiye bakiyesi anlık görünüyor.
Günlük nakit pozisyonu raporuyla sabah kasada ne var, bugün ne giriş bekleniyor, bugün ne çıkış var — bu tabloyu 5 dakikada görebiliyorsunuz. Sürpriz nakit krizleri bu sayede büyük ölçüde önlenebilir.
Nakit akışını yönetmek kâr etmekten daha kritik. Çünkü kârlı işletmeler nakit bitince batıyor. Nakit yönetimini sistematize etmek hem riski azaltıyor hem de büyüme fırsatlarını değerlendirme kapasitesi yaratıyor.