Toptan fiyat belirlemek, pek çok esnafın sandığından çok daha karmaşık bir süreç. "Maliyetin üstüne yüzde otuz koyarım" diyip geçersiniz ama ay sonunda bakıyorsunuz kasada para yok. Ya da fiyat çok yüksek tutulmuş, müşteriler rakibe gitmiş. Bu yazıda toptan fiyatlandırmanın gerçek mantığını, hesaplama yöntemlerini ve sık yapılan hataları ele alacağız.
Gerçek Maliyet Nedir? Sadece Alış Fiyatı Değil
Toptancıların yüzde sekseninin yaptığı hata: maliyeti yalnızca alış fiyatı olarak görmek. Oysa gerçek maliyet çok daha geniş bir tablo.
Bir ürünün gerçek maliyeti şu kalemlerden oluşur:
Alış fiyatı: Tedarikçiye ödediğiniz tutar. Bu açık.
Nakliye ve lojistik: Ürün depoya nasıl geldi? Kargo ücreti kim ödedi? Kendi aracınızla aldıysanız yakıt ve sürücü maliyeti var. Bu kalemleri ürün başına bölün.
Depolama: Deponuzun aylık kirası ya da amortismanı var. Bu tutarı toplam stok değerine oranladığınızda ürün başına depolama maliyeti çıkar. Örneğin 10.000 TL kira, 200.000 TL toplam stok değeri varsa her liralık stok için aylık 5 kuruş depolama maliyeti demektir.
Personel: Kasiyeriniz, depo personeliniz, dağıtım personeliniz — bunların maaşları da mal maliyetine girer. Aylık toplam cironuza oranlayarak yüzde kaç olduğunu hesaplayın.
Yazılım, muhasebe, telefon: Bunlar genel gider ama ciroya oranlandığında küçümsenmeyecek kalemlerdir.
Kayıp ve fire: Her toptancıda bir miktar kayıp olur — hasarlı mal, çalınan ürün, fire. Bu da fiyata yansıtılmalı.
Tüm bu kalemleri topladığınızda gerçek maliyet görünür. Pek çok esnaf bunu yapınca "ben aslında çok az kazanıyormuşum" diye şok olur.
Sektöre Göre Kâr Marjı Rehberi
Her sektörde marj farklıdır. Kendi sektörünüzün ortalamasını bilmeden fiyat belirlemek kör uçuş yapmak gibi.
| Sektör | Tipik Brüt Marj | Açıklama |
|---|---|---|
| Tekstil (hazır giyim) | %15-30 | Sezon etkisi büyük |
| Gıda (temel) | %8-15 | Düşük marj, yüksek hacim |
| Gıda (özel/organik) | %20-35 | Premium fiyatlandırma |
| Kozmetik ve bakım | %25-45 | Marka etkisi güçlü |
| Elektronik aksesuarlar | %10-20 | Fiyat rekabeti yoğun |
| Ev tekstili | %20-35 | Mevsimsel dalgalanma |
| Ayakkabı | %20-40 | Model ve marka etkisi |
| Kırtasiye | %15-25 | Okul sezonu etkisi |
Bu rakamlar brüt marjdır — yani satış fiyatı ile alış maliyeti arasındaki fark. Net kâr bundan çok daha az. Personel, kira, genel giderler düşüldükten sonra net kâr genellikle brüt marjın üçte biri ile yarısı arasında kalır.
Üç Fiyatlandırma Yöntemi
1. Maliyet + Marj (Cost-Plus)
En yaygın yöntem. Gerçek maliyeti hesaplıyorsunuz, üzerine hedef kâr marjınızı ekliyorsunuz.
Örnek:
- Alış: 100 TL
- Nakliye payı: 5 TL
- Depolama + personel payı: 8 TL
- Genel gider payı: 3 TL
- Toplam maliyet: 116 TL
- Hedef marj %25: Satış fiyatı 145 TL
Bu yöntemin avantajı: Hesaplaması basit, her satışta kâr ettiğinizden emin olursunuz. Dezavantajı: Piyasayı görmez. Rakipler 130 TL'ye satıyorsa 145 TL ile müşteri kaybedersiniz.
2. Piyasa Bazlı Fiyatlandırma
Rakiplerin fiyatına bakarak konumlandırma yaparsınız. "Piyasa 140 TL, ben 135 TL yaparım" gibi.
Bu yöntemin riski: Piyasa fiyatı sizin maliyetinizin altındaysa zarar edersiniz. Piyasayı doğrulama noktası olarak kullanın, tek belirleyici olarak değil.
3. Değer Bazlı Fiyatlandırma
Müşterinin o ürün için ne kadar ödemeye razı olduğuna göre fiyat belirlersiniz. Bu gelişmiş bir yöntem ve çoğunlukla özel ürünler, markalar veya az bulunan ürünler için geçerli.
Pratik bir kural olarak: Standart ürünlerde maliyet + marj, nadir veya özel ürünlerde değer bazlı fiyatlandırma düşünün.
Vade Farkı: Çoğu Toptancının Atladığı Kalem
Veresiye satış pahalıdır. Para alacakta beklerken siz hem tedarikçiye peşin ödüyorsunuz hem de işletme sermayesi ihtiyacınız artıyor.
60 gün vadeli satışın size maliyeti nedir? Eğer bu parayı bankadan kredi ile karşılasaydınız, yıllık yüzde yirmi faizle 60 günlük maliyet yaklaşık yüzde üç eder. Yani 60 gün vadeli müşteriye asgari yüzde üç vade farkı uygulamak tamamen meşru ve gereklidir.
Vade farkı uygulamanın pratik yolları:
- Faturada ayrı bir kalem olarak gösterin (bazı müşteriler bunu tercih eder)
- Veresiye fiyat listesi ve nakit fiyat listesi tutun
- "Peşin ödemede %3 indirim" şeklinde sunun — aynı şey ama daha iyi pazarlanır
Müşteri Segmentine Göre Fiyatlandırma
Her müşteri aynı fiyatı ödemek zorunda değil. Büyük müşteriye daha iyi fiyat vermek mantıklı çünkü ondan daha fazla ve daha düzenli alım geliyor.
Pratik bir sistem:
- A sınıfı müşteriler (aylık 50.000+ TL alım): Liste fiyatından %10 indirim
- B sınıfı müşteriler (aylık 20.000-50.000 TL): Liste fiyatından %5 indirim
- C sınıfı müşteriler (aylık 20.000 TL altı): Liste fiyatı
Bu sınıflandırmayı Siparix gibi bir POS sisteminde müşteri kartına işleyebilirsiniz. Satış yaparken sistem otomatik olarak doğru fiyat listesini uygular.
Fiyat Güncelleme Disiplini
Pek çok toptancının yaşadığı sorun: tedarikçi fiyatı artırdı ama müşteri fiyatları güncellenmedi. Bu durum fark edilmeden haftalarca, bazen aylarca sürebiliyor ve sessiz sedasız kâr marjını eritiyor.
Fiyat güncelleme için pratik kurallar:
- Tedarikçiden fiyat güncellemesi geldiğinde aynı gün veya ertesi gün sistemi güncelleyin
- Her ayın başında tüm fiyat listesini gözden geçirin
- En az yüzde beş artış olan ürünleri müşterilere önceden bildirin
- Ani büyük fiyat artışlarında müşteriye en az bir hafta önceden haber verin
Promosyon ve İndirim Yönetimi
İndirim yaparken dikkatli olun. Yüzde on indirim ciroya yüzde on etki ederken kâra çok daha fazla etki eder.
Örnek: 100 TL satıp 20 TL kâr ettiğiniz bir ürüne yüzde on indirim yaparsanız 90 TL satıyorsunuz ve kâr 10 TL oluyor. Yüzde on indirim kârı yarı yarıya kesiyor.
Bu yüzden indirim kararlarını sezgiyle değil, hesap yaparak verin.
Siparix ile Fiyat ve Marj Takibi
Siparix her ürün için alış ve satış fiyatı tutmanıza olanak tanır. Satış raporlarında ürün bazlı kâr marjı görünür. Hangi ürünlerin düşük marjla satıldığını tespit edebilir, fiyatlandırmayı gözden geçirebilirsiniz.
Farklı müşteri grupları için farklı fiyat listeleri tanımlayabilirsiniz. Satış ekranında müşteriyi seçtiğinizde sistem otomatik olarak o müşteriye ait fiyat listesini uygular.
Fiyatlandırma kararlarını hafızaya değil, sisteme bırakın. Her satışın kârlı olup olmadığını anlık görmek hem güvence hem de büyüme için gereken netliği sağlar.