Bir toptancı "100 liraya aldım, 130 liraya sattım, 30 lira kazandım" dedi. Bu hesap neden yanlış? Çünkü o 30 liradan nakliye, depolama, personel, iade, vergi ve finansman maliyetlerini çıkarmadı. Gerçek kar belki 30 lira değil, 8 lira. Belki de zarar.
Bu yanılgı toptancılıkta çok yaygın. Ve işletmenin gerçek sağlığını gizliyor. Bu rehberde gerçek kar marjını hesaplamanın yolunu ve marjı optimize etmenin yöntemlerini ele alacağız.
Brüt Kar vs Net Kar: Fark Neden Kritik?
Brüt Kar: Satış fiyatından sadece alış maliyetini çıkardığınızda kalan tutar.
Formül: Brüt Kar = Satış Fiyatı - Alış Fiyatı
Brüt Kar Marjı: Brüt karın satış fiyatına oranı.
Formül: Brüt Marj = (Satış - Alış) / Satış × 100
Net Kar: Tüm giderler düşüldükten sonra kalan gerçek kazanç.
Toptancılar genellikle brüt kar marjına bakıp "iyi gidiyoruz" der. Ama net kar marjı çok daha düşük olabilir. Hatta negatif.
Gizli Maliyetlerin Tam Listesi
1. Nakliye ve Lojistik
Gelen nakliye (inbound): Tedarikçiden depoya taşıma maliyeti. "Kargo bedava" diye bakılmasın — tedarikçi bu maliyeti fiyata yansıtmış olabilir.
Giden nakliye (outbound): Müşteriye ürün gönderirken ödenen kargo. Sabit teslimatlarda araç maliyeti.
Örnek: Ayda 500.000 TL ciro yapan toptancının nakliye maliyeti 15.000-25.000 TL olabilir. Cironun %3-5'i.
2. Depolama Maliyeti
- Depo kirası (veya amortisman)
- Depo elektrik, su, ısıtma
- Depo güvenlik sistemi ve personeli
- Raf, palet, ekipman bakımı
- Sigorta
Örnek: 500 m² depo. Kira: 30.000 TL/ay. Elektrik: 3.000 TL/ay. Sigorta: 1.000 TL/ay. Toplam: 34.000 TL/ay.
Bu maliyeti ürünlere nasıl dağıtırsınız? Ciroya veya stok ağırlığına göre. 500.000 TL ciroya karşı 34.000 TL depo = cironun %6,8'i.
3. Personel Maliyeti
Kasiyer, depo personeli, yönetici, muhasebeci. Brüt maaşlar + SGK işveren payı + yemek + ulaşım.
Türkiye'de 2026 yılı asgari ücret brüt üzerine işveren maliyeti yaklaşık %22-25 SGK priminden oluşuyor.
3 personel için örnek maliyet:
- 2 kasiyer/satış: 2 × 30.000 TL = 60.000 TL
- 1 depo: 28.000 TL
- Toplam: 88.000 TL/ay
500.000 TL ciroya karşı 88.000 TL personel = cironun %17,6'sı.
4. İade ve Fire Maliyeti
Gelen iadeler, bozulan ürünler, çalınan ürünler. Bu maliyeti küçümsemeyin.
Tekstil toptancısında ortalama iade oranı %2-5. Fire ve kayıp %0,5-1.
500.000 TL ciroda %3 iade = 15.000 TL.
5. Finansman Maliyeti
İki türlü finansman maliyeti var:
Veresiye fırsat maliyeti: Müşteriye 30-60 gün vadeli sattığınızda o para sizde değil. Alternatif yatırım getirisi veya kredi faizi kadar maliyet oluşuyor. Mevduat faizi %40-45 iken 60.000 TL veresiyenin aylık fırsat maliyeti yaklaşık 2.000-2.500 TL.
Tedarikçi kredisi: Peşin aldığınızda iskonto var mı? %2-3 peşin iskontosu muazzam değer yaratır.
6. Vergi ve Yasal Yükümlülükler
- KDV (çoğu zaman pass-through ama yönetim maliyeti var)
- Kurumlar vergisi veya gelir vergisi
- Muhasebeci ücreti: 2.000-5.000 TL/ay
7. Genel Giderler
- İş yeri kirası (depo dışında ofis varsa)
- Telefon ve internet
- Yazılım abonelikleri
- Ofis malzemeleri
- Kırtasiye, fiş, etiket malzemeleri
Gerçek Kar Marjı Hesaplama Örneği
| Kalem | Tutar | Ciro Oranı |
|---|---|---|
| Satış Cirosu | 500.000 TL | %100 |
| Alış Maliyeti | 350.000 TL | %70 |
| Brüt Kar | 150.000 TL | %30 |
| Nakliye | 20.000 TL | %4 |
| Depolama | 34.000 TL | %6,8 |
| Personel | 88.000 TL | %17,6 |
| İade/Fire | 15.000 TL | %3 |
| Finansman | 8.000 TL | %1,6 |
| Muhasebe/Vergi | 7.000 TL | %1,4 |
| Diğer genel giderler | 5.000 TL | %1 |
| Toplam Gider | 177.000 TL | %35,4 |
| Net Kar/(Zarar) | (27.000 TL) | (-5,4%) |
Brüt marj %30 görünüyor ama net sonuç zarar. Bu örnek gerçek hayatta karşılaşılan bir senaryodur.
Sektörde Gerçekçi Hedef Marjlar
| Sektör | Hedef Brüt Marj | Ortalama Net Marj |
|---|---|---|
| Tekstil toptancı | %25-40 | %5-12 |
| Genel toptan | %20-35 | %3-8 |
| Gıda toptancı | %10-20 | %2-5 |
| Elektrik/hırdavat | %20-35 | %4-10 |
Kar Marjı Optimizasyon Stratejileri
Strateji 1: Ürün Bazlı Marj Analizi
Tüm ürünlerinizi brüt marja göre sıralayın. %10'un altında brüt marjı olan ürünleri sorgulayın: neden tutuyoruz? Ciro için mi? Müşteri ilişkisi için mi?
Strateji 2: Peşin Alım İskontosu
Tedarikçiniz peşin ödemede %3 iskonto veriyor mu? 300.000 TL alış için %3 = 9.000 TL. Bunu kazanmak için banka krediyle de olsa peşin almayı hesaplayın.
Strateji 3: Minimum Sipariş Miktarı
Küçük siparişler işlem maliyeti açısından verimsizdir. Sipariş başına maliyet, sipariş büyüklüğüne göre düşer. Minimum sipariş politikası belirleyin.
Strateji 4: Yavaş Dönen Stoku Eriytin
Depoda 6 aydan uzun süredir duran ürünler sermayeyi bağlıyor. %15-20 indirimle bile satmak, finansman maliyetinden fazla geri getirebilir.
Strateji 5: Nakliye Optimizasyonu
Kendi aracınız varsa kapasite doldurmadan çalışmayın. Kargo kullanıyorsanız hacim indirimlerini müzakere edin. Toplu teslimat organizasyonu nakliye maliyetini önemli ölçüde düşürür.
Siparix ile Kar Marjı Takibi
Siparix her ürün için alış ve satış fiyatını kaydeder. Ürün bazlı kar marjı raporu anlık olarak brüt marjınızı gösterir. Düşük marjlı ürünleri hızlıca tespit edebilir, fiyatlandırma kararlarınızı veriye dayandırabilirsiniz. Toplu satış ve iskonto senaryolarında gerçek kazancı hesaplayabilirsiniz.