Toptancıda Risk Yönetimi: 5 Kritik Risk ve Çözümleri

İş hayatında risk sıfırlanamaz; sadece yönetilebilir. Toptancılık sektöründe riskler özellikle yüksektir: Büyük stok değerleri, geniş müşteri portföyleri, tedarik zinciri karmaşıklığı ve dar kâr marjları bir araya geldiğinde, tek bir büyük risk gerçekleşmesi ciddi hasar verebilir. Bu rehberde toptancıların en sık karşılaştığı 5 kritik riski ve bunlara karşı alınabilecek önlemleri ele alıyoruz.

Risk 1: Tahsilat Riski (Alacak Riski)

Risk: Müşteriniz satın aldığı malın bedelini ödeyemiyor veya ödemiyor. Büyük bir müşterinin iflası, tüm işletmenizi sarsabilir.

Gerçek senaryo: Bir tekstil toptancısı, tek büyük müşterisine 3 ay vadeli 500.000 TL'lik mal sattı. Müşteri iflas etti, toptancı hem malı hem parayı kaybetti.

Çözümler:

• Kredi limiti sistemi: Her müşteri için maksimum açık alacak limiti belirleyin. Bu limiti aşan satışlarda peşin veya teminat isteyin.
• Müşteri çeşitliliği: Hiçbir müşteri, toplam cironuzun %20'sinden fazlasını oluşturmamalı.
• Düzenli cari mutabakat: Aylık bazda müşterilerle cari hesap mutabakatı yapın.
• Sigorta: Alacak sigortası (kredi sigortası) sunan sigorta şirketleri mevcuttur.
• Sistematik takip: Siparix gibi sistemlerde müşteri bazlı açık alacak raporu anlık olarak görülebilir. Vadeyi aşan alacaklara anında müdahale edin.

Risk 2: Stok Değer Kaybı Riski

Risk: Depoladığınız ürünlerin değeri düşüyor. Tekstilde sezon geçmesi, elektronikte model yenilenmesi, gıdada son kullanma tarihi yaklaşması bu riskin tipik örnekleridir.

Gerçek senaryo: Bir elektronik toptancısı, model değişikliği öncesinde büyük lot telefon aksesuar stoku yaptı. Yeni model gelince eski aksesuarların değeri yarıya düştü.

Çözümler:

• Minimum stok ilkesi: "Çok ama ucuz" yerine "az ama taze" prensibini benimseyin.
• Stok yaşlandırma raporu: 90 gün hareketsiz kalan ürünleri tespit edin ve aksiyon alın.
• Teklif/kampanya: Değer kaybetmeden önce fiyat indirerek stoku eritin.
• Tedarikçi geri alım anlaşması: Mümkünse, satılamayanları tedarikçiye iade etme hakkı alın.
• Sigorta: Depo yangın ve hırsızlık sigortasının yanı sıra ürün bozulması sigortası da değerlendirilebilir.

Risk 3: Tedarik Zinciri Riski

Risk: Tedarikçi teslimat yapamıyor, lojistik aksaması var veya ithal ürünlerde gümrük/döviz sorunu çıktı.

Gerçek senaryo: COVID-19 döneminde pek çok toptancı, tek Çin tedarikçisine bağımlı olduğu için aylarca mal alamadı. Müşteriler rakiplere geçti.

Çözümler:

• Çoklu tedarikçi: Her kritik ürün kategorisi için en az 2 tedarikçi bulundurun.
• Yerli alternatif: İthal ürün için mümkünse yerli üretici alternatifi belirleyin.
• Güvenlik stoğu: Kritik ürünler için 30-45 günlük ekstra stok tutun.
• Tedarikçi değerlendirmesi: Tedarikçilerin finansal durumunu ve kapasitesini periyodik izleyin.
• Ödeme koşulları: Büyük peşin ödeme yerine kısmi peşin + teslimatta kalan tercih edin.

Risk 4: Operasyonel Riskler (Yangın, Hırsızlık, Kaza)

Risk: Deponuzda yangın çıkabilir, hırsızlık olabilir, çalışan kazaları yaşanabilir.

Çözümler:

• Sigorta: Yangın, hırsızlık ve işyeri sorumluluk sigortası zorunludur.
• Güvenlik sistemi: Kamera, alarm ve güvenlik kilit sistemleri.
• Yangın güvenliği: Yangın söndürücü, duman detektörü ve personel tatbikatı.
• İş güvenliği: Forklift operasyonu, ağır yük taşıma için eğitim ve koruyucu ekipman.
• Veri yedekleme: Siparix gibi bulut tabanlı sistemler, yerel veri kaybı riskini ortadan kaldırır. Tüm satış ve stok veriniz güvende.

Risk 5: Nakit Akışı Riski

Risk: Kârlı görünen ama nakit sıkışan işletmeler çok yaygındır. "Kârdayım ama param yok" sendromu.

Gerçek senaryo: Bir toptancı, müşterilerine 60 gün vadeli satarken tedarikçilere 30 gün vadeli ödüyor. Bu negatif nakit döngüsü, büyüme dönemlerinde özellikle tehlikeli.

Çözümler:

• Nakit akışı projeksiyonu: 3-6 aylık nakit giriş ve çıkışlarını öngören tablo hazırlayın.
• Vade denklemi: Müşteriye verilen vadeyi, tedarikçiden alınan vadenin altında tutun.
• Rotatif kredi hattı: Bankadan onaylı ama kullanılmayan kredi limiti bulundurmak, ani nakit ihtiyacını karşılar.
• Erken ödeme indirimi: Müşterilere erken ödeme için küçük indirim teklif etmek tahsilatı hızlandırır.
• Gereksiz stoku eritin: Ölü stok, bloke edilmiş nakit demektir.

Risk Yönetim Planı Nasıl Hazırlanır?

Her toptancı için basit bir risk kayıt tablosu oluşturun:

Risk skoru (olasılık × etki) yüksek olan riskler öncelikli müdahale gerektirir.

Sonuç

Risk yönetimi, toptancılıkta hayatta kalmanın temel koşullarından biridir. Riskleri yok saymak değil, sistematik olarak yönetmek gerekir. Siparix ile müşteri alacak limitleri, stok yaşlandırma raporları ve anlık stok değerleri takip edilerek risklerin önemli bir kısmı proaktif yönetilebilir. Sigorta, çoklu tedarikçi ve nakit akışı planlaması ile desteklendiğinde, işletmeniz öngörülemeyen durumlara karşı çok daha dirençli hale gelir.