"Mehmet Bey ısrar etti, yüzde 10 verdim. Fatma Hanım sormadı, normal fiyata sattım." Bu yaklaşım yaygın ama tehlikeli. Sistemsiz indirim vermek kısa vadede müşteri memnuniyeti gibi görünse de uzun vadede marjınızı eritir ve müşteride her alımda pazarlık beklentisi oluşturur.
İndirim Neden Tehlikeli Olabilir?
İndirim verirken şu gerçeği aklınızda tutun: yüzde 10 marjla çalışıyorsanız, yüzde 5 indirim verdiğinizde kârınızın yarısını yok etmiş olursunuz. Farkında olmadan zarar eden satışlar yapabilirsiniz.
Sistemsiz indirim şu sorunları yaratır:
- Müşteriler arasında eşitsiz fiyatlama (dedikodu çıkarsa ilişkiler bozulur)
- Satış personeli indirim yetkisini kötüye kullanabilir
- Gerçek marjınızı takip edemezsiniz
- Müşteri her alımda pazarlık yapmayı bekler
İndirim Türleri ve Koşulları
Miktar İndirimi (Ciro Primi)
Belirli bir miktarın üzerinde alıma verilen indirim. Müşteriyi daha fazla almaya teşvik eder.
| Alım Miktarı | İndirim |
|---|---|
| 0-50 adet | Yok |
| 51-100 adet | %3 |
| 101-250 adet | %5 |
| 251+ adet | %8 |
Nakit / Peşin İndirimi
30 gün vadeli fiyata göre peşin ödemeye indirim yapın. Nakit akışınız için çok değerli.
- Peşin ödeme: %3-5 indirim
- 15 gün: %2 indirim
- 30 gün: Standart fiyat
- 60 gün: Standart + faiz veya ek ücret
Sadakat İndirimi
12 ay boyunca belirli bir hacmi aşan müşteriye yıl sonu ödülü verin. Bu bir indirim değil, kümülatif ödül sistemidir ve müşteriyi elde tutmak için güçlü bir araçtır.
Sezon Sonu Tasfiye İndirimi
Kalan stoku eritmek için uygulanan, süresi ve miktarı belirli indirim. Amacı nakit akışı sağlamak, marj korumak değil.
Kime Ne Kadar İndirim?
İndirim yetkisini kişiye değil, kritere bağlayın. Şöyle bir matris oluşturun:
| Müşteri Segmenti | Standart İndirim | Maksimum İndirim | Yetki |
|---|---|---|---|
| A Müşterisi | %5 | %10 | Satış sorumlusu |
| B Müşterisi | %3 | %7 | Satış sorumlusu |
| C Müşterisi | %0 | %3 | Yönetici onayı |
Bu tabloyu personelinizle paylaşın. "Neden bana indirim yaptınız?" sorusu geldiğinde net bir cevabınız olsun.
Kampanya Süresi ve Duyurusu
Kampanyaların gerçekten sınırlı süreli olması gerekir. "Bu ay sonuna kadar" dediğinizde ay sonu geçtikten sonra kampanyayı bitirin. Sürekli uzayan kampanyalar müşteride kalıcı indirim beklentisi oluşturur.
Kampanya duyurusu için WhatsApp grubu, SMS ya da yüz yüze ziyaret işe yarar. "Haziran boyunca kışlık ürünlerde yüzde 20 indirim var, stoğu tükenebilir" mesajı net ve aciliyet hissi yaratan bir duyurudur.
Stok Eritme Kampanyası: En Karlı Kullanım
Atıl stok nakit akışını bloke eder ve depo maliyeti oluşturur. Hareketsiz ürün için özel kampanya:
- Hareketsiz stoku rapor edin (30+ gün satışsız)
- Maliyetinizin yüzde 10-20 üzerinde bir fiyat belirleyin
- Belirli müşterilere önce teklif götürün
- 2 hafta içinde bitmezse daha geniş duyurun
Bu hem nakit sağlar hem depoyu boşaltır hem de yeni sezon için alan açar.
Siparix ile Sistematik İndirim Yönetimi
Müşteri grubuna veya ürüne özel fiyat tanımlayabilirsiniz. Satış anında sistem hangi müşteriye hangi fiyatı uygulayacağını otomatik belirler. Satış personelinin "bunu kaça verdim?" diye düşünmesine gerek kalmaz.
Ayrıca verilen indirimlerin raporunu düzenli çıkarın. Aylık bazda hangi müşterilere toplam ne kadar indirim yapıldığını görün. Bu rapor kampanya politikanızı zamanla iyileştirmenin temel verisidir.
Sistematik indirim politikası hem müşteri ilişkilerini güçlendirir hem de kârınızı korur. Rastgele yapılan indirimler ise her ikisini de zedeler.