Toptancılıkta herkese aynı fiyat vermek ne rekabetçi ne de kârlı. Büyük müşteri daha çok alır, daha düşük fiyat hak eder. Küçük müşteri daha az alır ama daha az operasyonel yük oluşturur. Bu gerçeği yansıtmayan tek tip fiyat listesi hem müşterileri hem kendinizi kandırmaktır.
Neden Farklı Fiyat Listesi Gerekli?
Düşünün: Ayda 100.000 TL alan müşterinizle ayda 5.000 TL alan müşteriniz aynı fiyatı ödüyor mu? Büyük müşteri bunu bilseydi ne düşünürdü?
Öte yandan aynı büyük müşteriye verdiğiniz fiyatı küçük müşteriye de verseniz marjınız erir. Fiyat listeleri bu dengeyi kurar.
Farklı fiyat listesinin faydaları:
- Büyük müşterileri elde tutmak için rekabetçi fiyat
- Küçük müşterilerde marjı korumak
- Satış personelinin kafasında fiyat karmaşasını önlemek
- Müşteriye "senin için özel" hissi vermek
Fiyat Listesi Yapısı
Tipik bir toptancı için dört fiyat listesi yeterlidir:
Liste A — Büyük Toptan (VIP Müşteri)
Aylık 75.000 TL ve üzeri alım yapan müşteriler. En düşük birim fiyat. Standart liste fiyatının yüzde 15-20 altında.
Liste B — Orta Toptan
Aylık 20.000-75.000 TL alım yapan müşteriler. Standart liste fiyatının yüzde 8-12 altında.
Liste C — Küçük Toptan
Aylık 20.000 TL altında alım yapan müşteriler. Standart liste fiyatının yüzde 3-5 altında veya aynısı.
Liste D — Perakende
Bireysel alıcılar veya çok küçük işletmeler. Standart liste fiyatı veya üzeri.
Fiyat Listesi Oluştururken Nelere Dikkat Edilmeli?
Maliyet tabanını bilin: Her ürün için minimum satış fiyatı (eşik nokta) hesaplayın. Hiçbir liste bu fiyatın altına inmemeli.
Tedarikçi değişikliklerini takip edin: Alım fiyatı değiştiğinde tüm listelerinizi güncelleyin. Eski fiyatla satmak zarara götürür.
Mevsimsel güncelleme: Sezon başlarında listeleri gözden geçirin.
Yazılı tutun: "Ahmet Bey'e şunu veriyorum" bilgisi sadece kafanızda kalmamalı. Sisteme girin.
Yönetimin Zorluğu: Manuel Olmayan Çözüm
Birden fazla fiyat listesini Excel'de tutmak çok hata üretir. "Bu müşteriye hangi liste geçerli?" sorusu her satışta karışıklık yaratır.
Satış personeli bazen yanlış listeyi uygular. Ya müşteriden fazla alır (ilişkiyi zedeler) ya da az alır (marjı düşürür). İkisi de kötü.
Siparix ile Otomatik Fiyat Uygulaması
Siparix'te her müşteriye bir fiyat grubu atarsınız. A müşterisine A listesi, B müşterisine B listesi. Satış faturası açıldığında sistem müşterinin grubunu görür ve otomatik olarak doğru fiyatı uygular.
Satışçı "bu müşteriye kaça satarım?" diye düşünmez. Sistem zaten biliyor.
Üstelik aynı ürünün farklı müşterilere farklı fiyatlarla ne kadar satıldığını raporlayabilirsiniz. Hangi fiyat listesinin daha fazla satış getirdiğini, hangi grubun daha kârlı olduğunu görebilirsiniz.
Fiyat karmaşası müşteri şikayetine veya personel hatasına dönüşmeden önce sistematize edin. Bir kez kurduğunuzda yıllarca sorunsuz çalışır.