"İhracat büyük firmaların işi" diye düşünüyorsanız yanılıyorsunuz. Türkiye'de komşu ülkelere toptan mal satan onlarca küçük işletme var. Kuzey Irak'a tekstil gönderen Gaziantepli toptancı, Azerbaycan'a gıda ihraç eden İstanbul'lu distribütör, Bulgaristan'a temizlik ürünleri satan Edirne'li esnaf... Hepsi başlangıçta "ben nasıl yapacağım" diye düşündü. Sonra yaptı.
Doğru hazırlık ilk sevkiyatı düşündüğünüzden çok daha erişilebilir hale getirir. Bu rehber o ilk adımları net şekilde göstermek için yazıldı.
Neden İhracat Düşünmelisiniz?
İç piyasada marjlar her yıl biraz daha sıkışıyor. Rekabet artıyor, müşteri pazarlık gücü yükseliyor, aynı müşterilere aynı ürünleri satmaktan ciroda tavan görünüyor.
Yurt dışı alıcılar bazı ürün kategorilerinde daha yüksek fiyat ödemeye razı. Üstelik döviz bazlı gelir kur riskine karşı doğal koruma sağlıyor: maliyetleriniz TL ama gelirinizin bir kısmı döviz.
Toptancıların ihracata yönelme nedenleri:
- Yurt içinde satamadığı sezon sonu stoğunu eritme fırsatı
- Sezonsal dalgalanmayı farklı pazarlarla dengeleme
- Dövizli gelirle maliyet baskısını hafifletme
- Büyüme için yeni coğrafi pazar keşfetme
- Tek bir pazara bağımlılık riskini azaltma
İlk Pazar Seçimi: Yakından Başlayın
İlk ihracatta uzak egzotik pazarlar yerine yakın, tanıdık, düşük lojistik maliyetli pazarları tercih edin. Türkiye'nin coğrafi konumu bu açıdan büyük avantaj.
| Ülke | Avantaj | Dikkat Edilecek |
|---|---|---|
| Kuzey Irak (Erbil/Süleymaniye) | Türk ürünlerine yüksek talep, TL kabul eden alıcılar var | İlk alımlarda ön ödeme şart |
| Azerbaycan | Kültürel ve dilsel yakınlık, tekstil talebi güçlü | Kara yolu nakliye süresi uzun |
| Bulgaristan | AB üyesi, gümrüksüz ihracat imkanı | Rekabet yüksek, fiyat baskısı var |
| Romanya | Büyüyen orta sınıf, alım gücü artıyor | İngilizce veya Romence iletişim gerekli |
| Gürcistan | Lojistik kolaylık, Türk ürünlerine sempati | Piyasa hacmi küçük |
| Libya/Tunus | Tekstil ve gıdaya talep var | Ödeme riski yüksek, dikkatli olun |
İlk ihracatınız için en yakın, en az karmaşık gümrük prosedürü olan ve kültürel olarak en tanıdık pazarı seçin.
Yasal Gereklilikler: Adım Adım
İhracat için özel bir şirket kurmanız gerekmiyor. Mevcut ticari işletmenizle yapabilirsiniz. Ancak şu adımları sırayla tamamlayın:
1. Vergi Dairesi İhracatçı Kaydı
Bağlı olduğunuz vergi dairesine başvurun, ihracat yapacağınızı bildirin. Genellikle 2-5 iş günü içinde tamamlanır. Ücretsizdir.
2. Ticaret Odası Üyeliği
Menşe Şahadetnamesi ve bazı ihracat belgelerini düzenleyebilmek için ticaret odası üyeliği gereklidir. Değilseniz üye olun.
3. Gümrük Müşaviri ile Çalışın
İlk ihracatınızda mutlaka gümrük müşaviriyle çalışın. Gümrük beyannamesi (gümrük tarife kodu, HS kodu), menşe belgesi, EUR.1 veya A.TR formu gibi konularda hata yapmak hem para hem zaman kaybettirir. Müşavirlik ücreti genellikle 500-1.500 TL arasında — sizi çok daha büyük hatalardan korur.
4. İhracatta Kullanılan Temel Belgeler
- Ticari Fatura (Commercial Invoice): Malın değerini ve alıcı/satıcı bilgilerini içerir
- Sevk İrsaliyesi (Packing List): Kolilerin içeriği, ağırlık, boyut
- Menşe Şahadetnamesi: Ürünün Türk malı olduğunu ispatlayan belge
- EUR.1 Dolaşım Belgesi: AB ülkelerine gümrük indirimi için
- A.TR Belgesi: Türk malının serbest dolaşımda olduğunu gösteren AB belgesi
- Çeki Listesi: Ağırlık ve ambalaj detayları
Ödeme Güvencesi: En Kritik Konu
Yurt içindeki müşterinize veresiye verebilirsiniz, onu tanıyorsunuz, hukuki yollar açık. Yabancı alıcıya veresiye vermeyin — özellikle ilk siparişlerde.
Ön Ödeme (Advance Payment): En güvenli yöntem. Mal yüklenmeden önce ödeme alırsınız. Yeni müşterilerde bu yöntemi tercih edin. "Ön ödeme istemek" ilişkiyi zedelemez; güvenilir alıcılar bunu anlar.
Akreditif (Letter of Credit — L/C): Banka garantili ödeme. Belgeler teslim edildiğinde banka ödeme yapıyor. Kurulumu karmaşık ama büyük tutarlarda en sağlam güvence.
Uluslararası Faktoring: Türk faktoring şirketleri yabancı alıcının riskini üstlenebilir. Yüzde 2-4 komisyon alırlar ama alacağınızı garanti altına alırlar.
Swift Havalesi: Uzun süredir birlikte çalıştığınız ve güvendiğiniz yabancı müşterilerle kullanılabilir.
Fiyat Hesabı: İhracat Fiyatını Doğru Kurun
İhracat fiyatı iç piyasa fiyatından farklı hesaplanır. Aşağıdaki kalemleri ekleyerek gerçek maliyetinizi bulun:
- Malın maliyeti (tedarikçiden alım fiyatı)
- İç taşıma (depodan limana veya sınır kapısına)
- Yükleme ve elleçleme ücretleri
- Gümrük müşaviri ücreti
- Türkiye çıkış gümrük masrafları
- Uluslararası nakliye (hedef ülkeye kadar)
- Kargo sigortası (genellikle navlunun yüzde 0,5-1'i)
- Tahsilat riski payı (özellikle yeni müşterilerde yüzde 2-3 ekleyin)
Tüm bu maliyetlerin üzerine yüzde 15-20 kâr marjı ekleyin. İç piyasa fiyatınızdan yüksek görünse de kur avantajı ve yeni piyasa erişim değeri bunu haklı kılar.
Ürün Kataloğu ve Dil
Yabancı alıcıya Türkçe katalog göndermek doğrudan "sizi ciddiye almıyorum" mesajı verir. En az İngilizce bir ürün listesi hazırlayın: ürün adı, açıklama, birim, minimum sipariş miktarı, fiyat.
Hedef pazar Arapça konuşuyorsa (Kuzey Irak, Libya, Mısır) ya da Rusça (Azerbaycan, Gürcistan, Ukrayna) o dilde hazırlamak rekabette büyük avantaj sağlar. Bir saatlik çeviri yatırımı kapı açabilir.
Faturanız uluslararası standarda uygun olmalı: alıcı adres ve vergi numarası, ürün açıklaması, HS kodu, miktar, birim fiyat, toplam, ödeme koşulları, teslimat şekli (Incoterms: EXW, FOB, CIF gibi).
Deneme Sevkiyatı ile Başlayın
İlk ihracatınızın büyük olması gerekmiyor. 50-200 adet, 1-2 ürün çeşidi ile başlayın. Hedef para kazanmak değil, süreci öğrenmek: gümrük prosedürlerini, nakliye sürelerini, ödeme akışını, evrak düzenini deneyimleyin.
İlk sevkiyatı tamamlayan toptancı çok şey öğrenir. İkinci sevkiyat her zaman daha kolay ve daha kârlıdır.
Siparix gibi bir yazılım kullandığınızda ihracat faturalarınızı da kayıt altına alabilirsiniz. Hangi yabancı müşteriye hangi ürünü gönderdiğinizi, dövizli alacak durumunuzu ve yurt içi-yurt dışı satış karşılaştırmanızı tek ekranda görürsünüz.
İhracat yolculuğu ilk adımla başlar. O ilk adımı atmak, kafanızda kurduğunuz senaryodan çok daha kolaydır.