Saha Satış Ekibi: Toptancının Sokaktaki Gözü
Pek çok başarılı toptancı büyümesini sahaya çıkan satış ekibine borçludur. Bayi ziyaretleri, müşteri bulma, sipariş toplama — bu faaliyetler pasif bekleyişin yerine aktif büyüme motorudur.
Ama aynı saha satış ekibi yönetilmediğinde toptancının en büyük baş ağrısına da dönüşebilir: kayıp siparişler, hatalı fiyat bildirimi, müşteriye verilen sözler tutulmayınca itibar kaybı ve kimin ne kadar sattığını bilmeden yapılan maaş ödemeleri.
Bu yazı, saha satış ekibini dijital araçlarla nasıl yöneteceğinizi, verimliliği nasıl ölçeceğinizi ve yaygın hataları nasıl önleyeceğinizi anlatıyor.
Saha Satışının Temel Zorlukları
Sipariş Kayıp ve Karışıklıkları
Temsilci sahada sipariş aldı. Kağıda yazdı, cebine koydu. Depoya döndüğünde kağıt kaybolmuş. Ya da kağıt var ama el yazısı okunmuyor. Ya da ürün kodu yanlış yazılmış.
Bu senaryo haftada birden fazla yaşandığında:
- Müşteri siparişi zamanında gelmiyor
- Müşteri arar, kimse bilmez ne olduğunu
- Güven sarsılır
- Müşteri başka toptancıya kayar
Stok Bilgisi Eksikliği
Satış temsilcisi müşteriyle görüşüyor. Müşteri soruyor: "X ürün var mı? 50 koli lazım." Temsilci bilmiyor. Telefon ediyor depoya, meşgul. "Sonra öğrenirim" diyor. Müşteri başka tedarikçiden alıyor.
Anlık stok bilgisine sahip olmayan satış temsilcisi, satış fırsatlarının önemli bir kısmını kaçırır.
Müşteri Bilgisi Eksikliği
Temsilci müşteriyi ziyaret ediyor. Müşterinin ne kadar veresiyesi var bilmiyor. Ne kadar alabilir bilmiyor. Özel fiyatı ne bilmiyor. Tüm bu bilgileri merkeze sormak zaman alıyor ve profesyonel görünmüyor.
Performans Ölçüm Güçlüğü
Ay sonu geliyor. Kimin ne kadar sattığını hesaplamak için kağıt siparişleri tek tek saymak gerekiyor. Bölge bazlı analiz? Ürün bazlı satış? Müşteri bazlı? Bunların hiçbiri kolay değil.
Dijital Saha Satış Sistemi
Çözüm, temsilcinin elini boşaltıp verimliliğini artıracak bir dijital araç seti oluşturmaktır.
Mobil Sipariş Girişi
Temsilci, sahada müşteriyle görüşürken tablet veya telefon üzerinden siparişi sisteme girer. Barkod okuyucu veya ürün adı ile ürün eklenir, miktar ve fiyat onaylanır, sipariş sisteme kaydedilir.
Depo anında siparişi görür. Müşteri geldiğinde veya teslimat yapıldığında ürün hazır bekler.
Bu yaklaşımın faydaları:
| Eski Yöntem | Dijital Yöntem |
|---|---|
| Kağıt sipariş formu | Tablet üzerinden anlık giriş |
| Depo bilgilendirilmez | Depo anında görür |
| Sipariş kaybı riski | Kayıp imkansız |
| Hatalar düzeltilmez | Anlık onay |
Anlık Stok Görüntüleme
Temsilcinin elindeki cihazda anlık stok bilgisi görünür. "X ürün var mı?" sorusu anında yanıtlanır. "Şu an 35 koli var, bu hafta teslimat mümkün" bilgisiyle müşteri tatmin edilir ve sipariş anında alınır.
Müşteri Bilgi Kartı
Temsilci müşteri ziyaretine gitmeden önce o müşteriye ait bilgilere erişir:
- Açık veresiye bakiyesi
- Mevcut kredi limiti
- Son alım tarihi ve ürünler
- Özel fiyat listesi (varsa)
- Müşteri notları ("bu müşteri yalnızca siyah renk alıyor" gibi)
Bu bilgilerle donanmış bir temsilci çok daha güçlü görüşme yapar.
Bölge ve Rota Yönetimi
Saha satış ekibini verimli kullanmak için bölge planlaması şarttır.
Bölge Tanımı
Her temsilciye coğrafi bölge atayın. İstanbul Avrupa yakası, Anadolu yakası gibi ya da ilçe bazlı. Temsilcilerin birbirinin bölgesine girip müşteri çalması organizasyon karmaşası yaratır.
Ziyaret Rotası
Haftalık ziyaret planı önceden yapılmalıdır. Hangi gün hangi müşteri ziyaret edilecek? Sıralı güzergah yakıt ve zaman tasarrufu sağlar.
Ziyaret Sıklığı
| Müşteri Grubu | Ziyaret Sıklığı |
|---|---|
| A grubu (yüksek hacim) | Haftada 1-2 kez |
| B grubu (orta hacim) | Her 2 haftada bir |
| C grubu (düşük hacim) | Ayda bir |
| Yeni müşteri adayı | İlk temas ziyareti |
Performans Takibi ve Hedef Belirleme
Saha satış ekibinin performansını ölçmek olmadan yönetmek tahmin yürütmektir.
Temel Metrikler
- Günlük/haftalık/aylık satış tutarı: Kimin ne kadar sattığı
- Ziyaret sayısı: Kaç müşteri ziyaret edildi
- Sipariş dönüşüm oranı: Ziyaret başına ortalama sipariş sayısı
- Ortalama sepet tutarı: Sipariş başına düşen tutar
- Yeni müşteri kazanımı: Aylık kazanılan yeni müşteri sayısı
Hedef Belirleme
Hedefler gerçekçi, ölçülebilir ve dönemsel olmalıdır:
- "Bu ay 500.000 TL ciro" değil: "Bu ay 20 mevcut müşteriye ortalama 15.000 TL satış + 5 yeni müşteri kazanımı"
- Sayısal hedefler tartışmayı engeller, performans görünür olur
Saha Ekibinin En Büyük Şikayeti
Saha temsilcileri çoğunlukla şu şikayetleri dile getirir: "Müşteri bana sipariş verdi, biz gönderemedik. Müşteri bana kızıyor ama suç bende değil."
Bu şikayet gerçek bir operasyonel sorunu işaret eder: temsilci ile depo arasındaki koordinasyon kopukluğu. Temsilci müşteriye söz verdi, depo habersiz. Ürün yoktu ya da yanlış sevk edildi.
Dijital sipariş sistemi bu koordinasyon boşluğunu kapatır. Sipariş girildiğinde depo anında görür, onaylar ve hazırlar.
Siparix ile Saha Satış
Siparix tablet üzerinden sipariş girişine imkan tanır. Müşteri bilgisi, veresiye bakiyesi ve özel fiyat listesi sahada görüntülenebilir. Satış temsilcisi bazlı günlük, haftalık ve aylık raporlar tek tıklamayla alınır. Bu raporlar hem performans değerlendirmesi hem de komisyon hesaplaması için kullanılabilir.
Sonuç
Saha satış ekibi, doğru araçlar ve süreçlerle toptancının en güçlü büyüme motoruna dönüşür. Anlık stok bilgisi, dijital sipariş girişi ve performans raporlaması temsilcinin verimliliğini artırır, operasyonel hataları azaltır ve müşteri memnuniyetini yükseltir.