Toptancının Takip Etmesi Gereken 10 Temel Metrik

İşletmenizi yönetmek için hangi rakamlara bakıyorsunuz? Pek çok toptancı yalnızca kasaya bakıyor — bugün ne girdi? Bu yeterli değil. İşin gerçek sağlığını görmek için daha geniş bir tablo izlenmeli. İşte toptancının düzenli takip etmesi gereken 10 temel metrik — her birinin ne anlama geldiği ve nasıl yorumlanacağıyla birlikte.

Metrik 1: Aylık Ciro

En temel ölçüt. Ama tek başına yetersiz.

Nasıl yorumlanır: Geçen ayla, geçen yılın aynı ayıyla karşılaştırın. Enflasyonu hesaba katın. Yüzde on artış iyi gibi görünse de enflasyon yüzde yirmi beşse gerçekte küçüldünüz.

Hedef: Her ay önceki aya ve önceki yılın aynı ayına göre reel artış.

Siparix'te nerede: Dashboard ana ekranı ve aylık satış raporu.

Metrik 2: Brüt Kâr Marjı

(Satış tutarı - Maliyet) / Satış tutarı x 100

Neden kritik: Ciro artarken marj düşebilir. Bunu görmeden "işler iyi" diyebilirsiniz ama aslında kötüye gidiyordur.

Sektör referansı:

• Tekstil toptancısı: %15-30
• Gıda toptancısı: %8-15
• Kozmetik: %25-40

Marjınız sektör ortalamasının altındaysa fiyatlandırmanızı veya maliyet yapınızı gözden geçirin.

Ölçüm frekansı: Aylık.

Metrik 3: Ortalama Sipariş Değeri

Toplam ciro / sipariş (fatura) sayısı

Ne söyler: Müşteriler her alımda ortalama ne kadar harcıyor? Bu artıyorsa müşteriler daha fazla alıyor veya fiyatlar arttı. Düşüyorsa müşteriler küçülüyor veya sipariş sıklığı artmış ama birim düşmüş.

Bağlantılı metrik: Sipariş başına ortalama ürün adedi. İkisini birlikte bakın.

Ölçüm frekansı: Haftalık.

Metrik 4: Aktif Müşteri Sayısı

Son 30 günde alım yapan benzersiz müşteri sayısı.

Neden önemli: Toplam kayıtlı müşteri değil, aktif müşteri. 500 kayıtlı müşteriniz olabilir ama sadece 80'i aktif alım yapıyorsa işletmenizin gerçek müşteri tabanı 80.

Trendler: Bu sayı artıyorsa büyüyorsunuz, düşüyorsa müşteri kaybediyorsunuz demek.

Ölçüm frekansı: Aylık.

Metrik 5: Müşteri Başına Ortalama Ciro

Toplam ciro / Aktif müşteri sayısı

Ne söyler: Her müşteri ortalama ne kadar katkı yapıyor? Artıyorsa müşteri kalitesi artıyor ya da çapraz satış çalışıyor. Düşüyorsa dikkat.

Kullanım: Müşterileri A/B/C sınıfına göre gruplandırın. A sınıfı (en yüksek ciro), B sınıfı, C sınıfı. Her gruba farklı hizmet ve dikkat.

Ölçüm frekansı: Aylık.

Metrik 6: Stok Devir Hızı

Yıllık satış tutarı / Ortalama stok değeri

Ne anlama gelir: Stoğunuzu yılda kaç kez elden çıkarıyorsunuz? Tekstil için 4-6, gıda için 12-24 tipik değerler.

Düşük devir hızı ne demek: Stok çok uzun süre depoda bekliyor. Sermaye bağlı, depolama maliyeti yüksek, hasar riski artıyor.

Artırma yolları: Az satılan ürünleri listeden çıkarmak, indirimle elden çıkarmak, tedarik miktarlarını azaltmak.

Ölçüm frekansı: Üç ayda bir.

Metrik 7: Vadesi Geçmiş Alacak Oranı

Vadesi geçmiş alacak / Toplam alacak x 100

Kritik eşik: Bu oran yüzde yirmi beşin üzerine çıkarsa ciddi nakit akışı sorunu başlar.

Yaşlandırma analizi: Alacakları vadelerine göre sınıflandırın:

• 0-30 gün: Normal
• 31-60 gün: Takipte
• 61-90 gün: Uyarı
• 90+ gün: Kritik, tahsil güçleşiyor

Ölçüm frekansı: Haftalık.

Metrik 8: En Çok Satan Ürün Konsantrasyonu

İlk 10 ürünün toplam ciroya katkısı yüzdesi.

Neden önemli: Yüzde yetmişin üzerindeyse bağımlılık riski var. O ürünlerde tedarik sorunu, piyasa değişimi veya rakip baskısı sizi ciddi etkiler.

Sağlıklı seviye: İlk 10 ürün toplam cironun yüzde kırkı ile ellisi arasında. Bu çeşitlilik göstergesi.

Aksiyon: Konsantrasyon yüksekse yeni ürün kategorileri keşfedin, müşterilere alternatif sunun.

Ölçüm frekansı: Üç ayda bir.

Metrik 9: Müşteri Kayıp Oranı

6 ay içinde alım yapmayan eski müşteri sayısı / Toplam aktif müşteri sayısı x 100

Norm: Yüzde on ile yirmi arası normal kabul edilir. Üzerinde sistematik sorun var.

Neden kaybediyorsunuz: Fiyat mı, hizmet mi, ürün çeşidi mi? En çok kaybettiğiniz dönem hangisi? Rakip mi var?

Geri kazanma: Altı aydır almayan müşteriyi arayın. Basit bir hatırlatma genellikle işe yarar.

Ölçüm frekansı: Aylık veya üç ayda bir.

Metrik 10: İade Oranı

İade tutarı / Toplam satış x 100

Sağlıklı seviye: Yüzde üçün altı. Yüzde beşin üstü incelenmelidir.

Yüksek iade ne anlatır: Ürün kalite sorunu, yanlış ürün sevkiyatı, müşteri beklentisi yönetimi eksikliği.

Detay analizi: Hangi ürünler iade geliyor? Hangi müşterilerden? Belirli tedarikçi mi?

Ölçüm frekansı: Aylık.

Bu 10 Metriği Nasıl Takip Edersiniz?

Hepsini her gün takip etmek gerekmez. Önerilen frekans:

Siparix'ten bu raporların büyük çoğunluğunu doğrudan alabilirsiniz. Bir Excel sayfası oluşturun, her ay bu metrikleri oraya işleyin ve trendleri görün.

Metrikler işinizin aynasıdır. Aynaya bakmak rahatsız edici olabilir ama aynasız yürümek daha tehlikeli.